為充分發揮加油站網絡優勢，最大限度地拓寬銷售渠道，2013年年初以來，河北唐山石油分公司本著“純槍不足配送補，多措并舉促銷量”的營銷思路，積極開展小額配送業務，通過全員發動增量效果明顯。上半年，該公司小額配送量6683噸，完成省達計劃275%，占全省比重21%，全省排名第一。

　　一是完善客戶檔案。該公司號召全員參與客戶信息收集及開發維護工作，并組織加油站員工分片包干，對周邊廠礦企業、樓堂館所、建筑工地等中小型終端客戶進行全面摸底調查，完善客戶檔案。同時，每月對新開發庫出小額配送客戶檔案及時補錄，對老客戶信息進行更新，確保填報內容真實準確�？蛻魴n案的完善夯實了客戶維護管理基礎，為更加透徹地分析市場、開拓市場打下了堅實的基礎。此外，該公司堅持客戶走訪，根據完善的客戶檔案信息，定期電話回訪，節日期間上門拜訪，良好人際關系的建立為長期鎖定客戶奠定了基礎。同時，有針對性地對近期沒在系統內加油的大客戶和潛在大客戶進行重點走訪維系，依托中石化質優量足的良好口碑、貼心服務，吸引顧客在系統內消費。

　　二是開展銷售競賽。新年伊始，該公司克服歇年松懈情緒，公司領導親自指揮，積極研究謀劃促銷上量辦法措施，并于2月、3月由班子成員帶隊，分成了3個工作小組深入到各片區進行幫扶指導。在與各片區對接座談時，工作組重點強調了“零售不足小額補，多措并舉促銷量”的營銷思路，指明了重點開發小額配送業務的努力方向，要求各片區、加油站立足實際、積極擴銷增量。為了激發全員銷售積極性，從3月份開始，該公司開展了庫出配送業務銷售競賽活動，并將競賽進度納入日監控，每月通報，嚴格按方案考評獎懲。各片區依托中石化品牌、信譽、資源、服務、質量、客戶管理體制等優勢，充分發揮團隊的合作精神。

　　此外，為確保對唐山市場的全覆蓋，該公司采用包片管理的開發方式，將唐山市場分成若干區域，由片區經理(助理)、客戶經理及站長按照加油站分布情況進行包干管理，按照客戶系統信息對潛在客戶逐個梳理，制定開發計劃。各小組還對開發成功的小額客戶進行定期跟蹤回訪，努力發展為片區固定客戶，快速提升庫出小額配送量。

　　三是加大獎勵力度。一個好的獎懲制度能激發人的最大潛能，為企業創造出最大效益。小額配送競賽開展以來，該公司結合企業實際，及時調整了獎懲機制，進一步完善了客戶管理考核制度，強化了客戶開發維護的考核，調動了全員的銷售積極性。通過不懈努力，該公司成功開發了唐山泰豐玻璃制品有限公司等忠誠客戶，實現了全區各片區無小額配送銷售空白點，使小額配送成為零售增量的有力補充。