隨著稠油開采和重油熱力開發(fā)的規(guī)模不斷加大，對新型油田注汽鍋爐的需求逐漸凸顯。在國內(nèi)稠油開發(fā)主戰(zhàn)場之一的山東，駿馬集團借勢拓展并形成包含鍋爐、加熱爐、分離器、高壓注汽機組等多種石油設(shè)備的產(chǎn)品經(jīng)營范圍。
王玉慶，駿馬集團董事長，他制定了開發(fā)多元產(chǎn)品、構(gòu)建國際市場網(wǎng)絡(luò)和建設(shè)現(xiàn)代化企業(yè)作為企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略;在他眼中，2013對于駿馬而言，注定是不平凡的一年。
駿馬已經(jīng)完成實力的鋪陳
王玉慶善于運用激情和詩意去描述和激勵他的下屬，“駿馬就是這樣一個團隊，秉持本土雄心，全球視野的氣魄，向全世界同行宣戰(zhàn);以構(gòu)建品牌、打造核心競爭力及超值的售后服務(wù)，在創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢;以超越慷慨的真誠，閃電般的速度在經(jīng)營著屬于自己的事業(yè);運籌帷幄、厚積薄發(fā)、決勝于千里之外。”
為了證明這不是過于自信的口號，駿馬用行動進(jìn)行展示：該公司研發(fā)的JM-YZG高壓注汽機組設(shè)備，可用于稠油開采，由主體設(shè)備、輔助設(shè)備、保障設(shè)備所組成，分為撬裝、車載、船載系列，共12個型號。特色的“三回程、模塊式、集成化”結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，實現(xiàn)了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提升了產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，并有效降低了產(chǎn)品維修成本，提升了產(chǎn)品的使用性能及品質(zhì)。
駿馬集團一位員工告訴記者，王玉慶喜歡思考且具有創(chuàng)造思維，不是裝備設(shè)與計制造專業(yè)出身的他，在深諳市場需求和行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，將結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的想法傳遞給設(shè)計人員，成就了今天的成果。在接連兩屆中國國際石油石化技術(shù)裝備展覽會上，駿馬的高壓注汽機組都成為整個展會的焦點并被央視媒體追蹤報道。
“駿馬設(shè)有研發(fā)部、設(shè)計部、技術(shù)部等多個新產(chǎn)品研發(fā)團隊，并同西安交大能動學(xué)院合作，同時申報了4項發(fā)明專利及11項實用新型專利，產(chǎn)品性能已達(dá)到‘國內(nèi)第一，國際一流’的水平。”相對于較為成熟產(chǎn)品，王玉慶思考更多的是市場，“集團在北京設(shè)有銷售總部，在石油行業(yè)市場上設(shè)有華東、華北、東北、新疆、西北、西南六個銷售大區(qū)及十六個分部。完善的行業(yè)市場銷售網(wǎng)絡(luò)，使集團銷售業(yè)務(wù)遍及中石油、中石化旗下的各大油田，市場占有率位居同行企業(yè)之首。”
客戶發(fā)現(xiàn)你、需要你、喜歡你
“中國駿馬承載著駿馬人一生的夢想和追求，我們唯一的目標(biāo)就是通過超級的現(xiàn)代化工廠，擁有核心技術(shù)的高品質(zhì)產(chǎn)品，完善的國際市場經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，職業(yè)化的經(jīng)營團隊，完善的企業(yè)運行體系以及適合企業(yè)發(fā)展的太陽文化，來實現(xiàn)一個國際化的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。”王玉慶告訴記者，對于國際市場的開發(fā)，駿馬將以產(chǎn)品進(jìn)入各主產(chǎn)油國的國家石油公司為目標(biāo)，從而實現(xiàn)市場的最大化和銷售業(yè)績的大幅增長。在市場開發(fā)過程中，可以通過渠道(代理)和轉(zhuǎn)介(海外)方式，實現(xiàn)市場的前期切入和突破，并以此逐步實現(xiàn)國際市場的全面開發(fā)。
“如果說我們建造的就是一個超級的現(xiàn)代化工廠，且在行業(yè)里排名第一，客戶會去談?wù)撍?如果說這就是一個擁有核心自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，且產(chǎn)品品質(zhì)在行業(yè)里排行第一，客戶也會去談?wù)撍?如果說這就是一個國際化的市場網(wǎng)絡(luò)，且掌握著全球行業(yè)市場的脈搏，客戶依舊會去談?wù)撍．?dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你、需要你、喜歡你的時候，還有什么樣的目標(biāo)實現(xiàn)不了?”
厘清思路開拓國際市場
2013年，位于東營的駿馬集團超級工廠即將建成，“超級工廠，不是文字的游戲，是科技、技術(shù)與藝術(shù)的融合。它體現(xiàn)在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)工藝及自動化生產(chǎn)線的各個環(huán)節(jié)中”，王玉慶堅信品質(zhì)創(chuàng)造未來。
王玉慶認(rèn)為，現(xiàn)在的駿馬，發(fā)展條件已日趨成熟，但是發(fā)展的道路是曲折的，會有困惑、迷茫和荊棘。參考國際市場的產(chǎn)業(yè)趨勢、開發(fā)戰(zhàn)略及已擁有的核心技術(shù)產(chǎn)品，2012年，駿馬集團針對國際市場，參加了七個國際石油裝備展，設(shè)立了兩家分公司，致力國際市場的開發(fā)，可以說已經(jīng)基本掌握了脈搏。
“首先，必須按照主產(chǎn)油國(國油公司)的規(guī)則，完成市場的準(zhǔn)入;其次，通過代理商組織客戶的考察活動，并完成產(chǎn)品推薦及技術(shù)交流;再次，進(jìn)入項目操作階段，最大限度的利用產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)績的突破。”王玉慶表示，國際市場網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，不僅要輻射全局，更要建立強有力的銷售渠道(優(yōu)質(zhì)代理)，以此全面打開國際市場。
關(guān)于2013年國際市場的經(jīng)營計劃，王玉慶思路清晰，“我們要建立成熟的國際部，在團隊建設(shè)達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，建立專業(yè)化的技術(shù)支持體系、商務(wù)運作體系及業(yè)務(wù)管理體系;建立成熟的國際市場網(wǎng)路，設(shè)立四個國際大區(qū)(分公司)，培植有效代理商，完成全部授權(quán)市場的入網(wǎng)任務(wù);還要打造成熟的銷售業(yè)績，邀請代理商及客戶參加一期工廠的投產(chǎn)儀式，把客戶拉進(jìn)來，其次到市場中去，到項目中去，到客戶中去，尋找和參與所有可操作項目的運作。”
國際市場開發(fā)的成敗，王玉慶認(rèn)為本質(zhì)上并不取決于國際部本身，而是企業(yè)的綜合實力。“只要新規(guī)劃能夠按期落地，生產(chǎn)流水線、實驗室、產(chǎn)品升級任務(wù)能夠按期完成，國際市場的開發(fā)就一定能夠取得輝煌的成就。”
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