Farzam Kamalabadi

　　未來趨勢國際集團董事長兼總裁

　　自全球金融危機發生之后到現在，中國企業海外并購、獲取資源的熱情始終不減。當不少國家因經濟衰退需求有所下降時，中國對能源的渴求依然巨大。

　　當然，需求者中還包括了印度、非洲、拉美國家，但由于中國是最前沿的，所以國際輿論把責怪都轉到了中國身上。

　　認為中國需求推高了世界能源價格，并不準確。但由于中國龐大的需求，在世界能源市場造成的恐慌會自然而然的存在。由于競爭關系的存在，傳統的能源需求大國對中國的恐慌心理必然加劇。而產油國同樣會恐慌，會有提高價格或是為難中國的心態。

　　中國在未來十年面臨的問題，類似于美國的上世紀60、70年代。當時美國在二戰之后經濟恢復，對能源資源的需求非常旺盛。美國就是在全球范圍內拼命拿資源，這給中東地區留下了嚴重的后遺癥。

　　經濟的高速發展也迫使中國必須拼命搶占資源，但是應該采取什么方法？是該軟化還是多元化？是隱形還是張揚？中國企業要想更順暢地拿回更多資源，必須要補幾堂課。

　　第一，游說、公關的能力。中國企業拿石油時，不懂當地國家的游戲規則，對政府背景下自身的資金實力太過自信，典型的例子就是競購美國優尼科石油公司的失敗。

　　第二，利益洗牌的能力。中國公司經常不知道哪些國家是誰做決定，石油部部長或者是副部長相當于房地產開發商的銷售經理一樣，他們沒有發言權。一個國家真正決定資源命運的只有三到五個人，有時候是國家總統，有時候是將軍，有時候又都不是，而是幕后的人。中國石油[11.12 -1.24%]企業往往不知道方向。中國企業需要找到關鍵的人，對他們的利益作出調配。

　　第三，利益保護的機制。你拿別人的資源，需要保護好幾層的利益。

　　要保護國會集團的領導利益，又要保護幾個關鍵的人，要保護中間的人該得的好處，又要保護老百姓利益，要能夠給這個國家帶來一些好處，這個叫做利益調配。中國企業通常只是做官方的溝通，即便是溝通了也不知道怎么保護對方的利益，所以中國沒有進入阿布扎比，沒有大規模進入沙特。

　　第四，借助中介的力量。中國企業判斷不了用哪些中介，不了解中介的巨大作用。很多有影響力的組織或個人活躍在產油國，他們對這些石油國家有很大影響力。這些人懂得的不單是渠道，還有緊密的內部關系，中國企業需要建立起合適的代言人制度。

　　最后一個，中國油企的機制存在嚴重問題。中國國內石油體制太壟斷，不能做到渠道多元化。中國的三大石油公司，起碼是部分綁架了中國政府。事實確實如此，三大央企涉及腐敗、不考慮國家利益、不充分競爭等事例不少，這個是必須改變的。政府壟斷背景太重，并不利于在海外拿資源。

　　政策扶持的壟斷企業，規模已經足夠大，但這并不能體現真實的競爭力。與跨國石油公司相比，中國企業在技術、質量、管理、品牌形象上差距非常大。國際化的程度甚至還不如巴西石油公司、馬來西亞國家石油公司等，更不要說跟美國、歐洲的企業來比。

　　毫無疑問，中國石油企業太“內向”了。很簡單的一個評估指標，中國石油企業聘請了多少外國人？而你越是“內向”，越加重政府背景的烙印。而如果公司總部有大量外國人，不同國家員工就可以擴大交流，對外也發送出強烈的信號：這是家國際石油公司，而不是政府扶持下去海外拿資源的工具。

　　中國企業需要加強國際化的意識，弱化壟斷國企的背景，企業在前、政府在后的做法會留下很多后遺癥。中國企業要走出去，需要更多的關注當地國家的不同層次的利益。

　　我們所需要進入的國家再大、再好也會缺一些東西，缺的都可以互補給他。對等地解決對方的某些問題，他們也會解決你資源需求上的對等問題。