今年初以來，在浙江金華，當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)外與社會加油站的促銷降價活動接連不斷，不少客戶奔此而去。如何才能使更多的客戶了解、認(rèn)可并使用中國石化加油卡？金華石油的答案是提高卡的“含金量”。

    “比如說，加油卡代客管理功能是加油卡增值服務(wù)的具體體現(xiàn)之一，也是眾多客戶愿意購買加油卡的一個理由。”金華石油相關(guān)負(fù)責(zé)人說，“除此之外，加油卡還需要有許多不同類型的增值服務(wù)，適合不同需求的客戶。”

    增值唱主角客戶有“質(zhì)感”

    浙江金華當(dāng)?shù)卣�府有關(guān)部門車改后，有100多輛車在管理體制上有了新的變化，金華石油以推廣網(wǎng)上營業(yè)廳為契機(jī)與之開展對接。宣講辦卡能開增值稅發(fā)票直接降低企業(yè)成本，持卡加油還有優(yōu)惠，又讓客戶了解從城區(qū)與郊區(qū)都有中國石化的站與加油卡充值點，加油與油卡充值十分方便，能確保公務(wù)用車的出行。

    同時客戶經(jīng)理又提供一對一的服務(wù)，無論是辦卡、充值，還是辦理其他業(yè)務(wù)，都有客戶經(jīng)理陪同。加油站的電子對賬單與監(jiān)控，能為客戶的管理提供正確的數(shù)據(jù)與視頻。這些項目是加油卡的增值體現(xiàn)，這100多輛車成了金華石油的大客戶。在激烈的競爭中，以加油卡的增值來應(yīng)對低價格的競爭，是一個很實用的辦法。3月，金華石油加油卡大客戶新增了432個。

    一地一策行“走心”送服務(wù)

    金華區(qū)域中有義烏國際小商品城、永康中國小五金城，還有中國建筑之鄉(xiāng)、水晶城。這些地方有不少的老板，在加油的消費上仍有著使用現(xiàn)金的習(xí)慣，認(rèn)為往加油卡注入資金是被“深套”。

    要想改變這些群體消費習(xí)慣，第一步是讓他們在認(rèn)識上“解套”。金華石油向客戶宣講了油卡能自助加油且有優(yōu)惠，能設(shè)置密碼、限車號加油，能參加易捷的各項活動，并按各縣區(qū)不同的情況提供不同的服務(wù)，給客戶以更多的實惠。

    在山區(qū)磐安區(qū)域，對區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)進(jìn)了挨家挨戶的走訪，對符合要求的客戶會手把手地教會網(wǎng)上充值方法，留下電話跟蹤服務(wù)，推薦微信、支付寶充值方法；在市區(qū)，到公安系統(tǒng)、高速交警單位為職工家屬辦理加油卡1000余張；在蘭溪區(qū)域，卡部有關(guān)人員到加油站開展現(xiàn)場推介加油卡活動，當(dāng)場充值2萬元。永康區(qū)域的一家金融企業(yè)購買了600張加油卡，成了金華石油的大客戶。

   油非有互動消費有活力

    針對用戶不同需求，金華石油經(jīng)常推出一些加油卡優(yōu)惠活動，以油非互動的方式促進(jìn)油站各類商品銷售。

    新開卡有活動，老客戶的卡里有油豆。金華石油在市區(qū)的大營業(yè)廳里設(shè)立了一個非油商品的銷售點，使老客戶在充值后不出營業(yè)廳就能購到鷗露紙、燃油寶，新客戶辦卡能及時體驗活動。開辦兩個月來，積極引導(dǎo)客戶使用加油卡內(nèi)電子現(xiàn)金券和電子抵扣券，購買易捷便利店商品，單日銷售額最高達(dá)到1.9萬元。而自從金華石油客戶可用微信辦卡及充值后，這個小變化深受客戶歡迎。3月份，浦江區(qū)域的潮溪加油站，當(dāng)月持卡比率增加了153%。

    用心改變用卡中的環(huán)節(jié)，實現(xiàn)先品質(zhì)后價格，獲得市場發(fā)展的可能性，以品質(zhì)優(yōu)勢打破了低價的困擾。金華石油3月的加油卡客戶數(shù)同比增長13.3%，個人辦卡新增23305張。