太陽能熱水工程市場對企業來說有愛有恨：工程市場一般都很大，金額幾百萬元甚至千萬元級別的隨處可見。這是以前做零售市場都不敢想象的，不少企業難掩內心的欣喜。然而，工程墊資和拖欠款讓企業備受煎熬。工程市場給企業的命運如此安排，總叫人無奈，畢竟大家都知道，工程項目是有限的，“有多少工程可以重來，又有多少人愿意等待”。不少企業在探索中糾結前行。
拖欠款：痛并快樂著
“太陽能熱水工程若不墊付資金，想做工程難于上青天。墊付資金做吧，拖欠款就是大問題，最終企業會被拖死。做和不做的結果，只不過是早死和晚死的問題。”
“不要只看表面一些企業瘋狂搶奪工程市場，并且價格低得讓人不敢相信。價格在一定程度上就代表品質，最終對企業和行業將產生極壞的影響。更可怕的是，有企業不惜拿高利貸墊資來做，一旦資金鏈出問題，后果真是不敢想。”
“我們一個項目區區幾百萬元的工程款，相對那些建材企業來說，對地產商或者工程總包方來說簡直就是毛毛雨。‘別人上千萬或者幾個億都沒有天天催，幾百萬元，你還好意思催命似的。’一句話就把你頂回來了。但這幾百萬可是企業的救命錢呀。”
“作為一個代理商，如今太陽能熱水工程拖欠款有兩三千萬元，這給我們不小壓力。若是一般企業早就被壓垮了。不過，目前看來企業還處于良性可持續運營狀態。”某太陽能設備公司董事長表示，“我們基本是按照工程市場規則做事情，我們進入太陽能熱水工程市場早，積累了資金和口碑，樹立了良好的品牌形象。有些工程不符合公司原則，就主動放棄。”據悉，該公司在太陽能熱水器銷售和工程施工領域，已累計完成超過十萬平米的真空管太陽能熱水系統，上萬平米平板式太陽能熱水系統工程施工。如今該企業年銷售額近億元。“拖欠款不少是尾款，也有部分是正在實施的工程項目，在如今房地產行業不景氣情況下，付款不及時是難免的。但風險完全在可控范圍內。”
國際金屬太陽能產業聯盟副秘書長陳講運走訪市場過程中發現，幾乎所有的企業都反映拖欠款問題。由于拖欠款，企業不得不通過銀行或者其他方式進行資金周轉，結果自己那點薄如刀刃的利潤被借款的利息吞噬。不少企業表示，一年忙了365天，發現這一年白干了。
工程墊資和拖欠款猶如達摩克利斯之劍高懸企業頭頂上，成為困擾企業發展而無法掙脫的枷鎖。那些帶著沉重枷鎖舞蹈的企業的無奈和痛苦煎熬，也許只有自己知道。工程拖欠款好像由來已久，又似乎是不成文的規則。拖欠工程款是一條長長的債務鏈：一方面是建筑業企業被大量拖欠工程款，另一方面建筑業企業又拖欠分包企業的工程款、材料設備供應廠商的購貨款……
“太陽能熱水工程拖欠款現象，由于社會大環境和多方面因素的作用和影響的，地產商或者建設施工單位拖欠企業賬款的現象時有發生，在經濟繼續下滑和房地產業市場遭遇寒流，2014年大有愈演愈烈的趨勢。”有關人士認為，這不僅損害了商業交易信用環境，也嚴重影響到了太陽能熱利用行業的持續、快速和健康發展，甚至會帶來社會不穩定因素。
“我國太陽能熱利用行業之所以多年來健康有序發展，是因為零售為主時采取現款現貨政策，使得企業和經銷商良性發展。而今工程市場拖欠款現象不得不令人擔憂。而行業要良性發展，必須考慮著手解決拖欠款問題。”
拖欠款問題已成為行業普遍存在的問題，必須引起整個行業的高度重視。
盲目擴張致供求失衡
行業在家電下鄉等有關政策推動下，經歷2009年至2012年高速黃金發展期。接著迎來了巨大的工程市場商機。不少企業不顧盲目樂觀，過分高估了需求，加大投資造成產能過剩、盲目擴大工廠產能和浪費各種人力資源，使得企業成本劇增、盈利能力下降，企業間無序競爭加劇。拿目前工程市場用量較大的平板集熱器和搪瓷承壓水箱來說，平板集熱器市場年需求量也不過幾百萬平方米，全國總產量不好統計，從其核心部件集熱板的鍍膜線就可以看出，平板鍍膜企業的總年產量超過2000萬平方米。搪瓷水箱多年前江蘇邁能高科技公司獨立推動，看到市場前景好，大家紛紛上馬生產線，全國約40家左右在生產搪瓷水箱。姑且不談產品質量是否過關，總年產量嚴重過剩。
供求失衡必然導致無序競爭。價格戰一浪高過一浪，只因為目前很多總包方或者房地產商對太陽能熱水工程的認知度不高。表面上看產品都差不多，加上存在應付有關政府的建筑“強裝令”心態，使得一些投機心態的企業有機可乘。也許目前零售為主的農村市場的今天就是未來工程市場的真實寫照。農村市場前期大量充斥劣質低價產品，如今幾乎消失。
據悉，招商地產、萬科等知名地產商已經意識到不少太陽能熱水工程帶來的問題嚴重性，正在聯合有關行業機構來確定其采購標準，確保產品質量和太陽能熱水系統安全、穩定、耐用。也許不久，哪些投機的企業因為產品質量或者技術研發跟不上被淘汰，屆時即使墊款也沒有市場可做。
行業自律方自強
在經歷行業多年的井噴發展之后，遭遇零售市場寒流，房地產行業的急剎車、市場需求的減少，加上應收賬款的增多和壞賬比例的攀升，不少企業經營雪上加霜，一些中小企業頻臨破產邊緣，裁員、停產、放假已經成為當前一些企業應對市場“滑鐵盧”的慣用方式。這僅是“頭痛醫頭腳痛醫腳”，無法根本上解決問題。
常言道：“打鐵還需自身硬”。企業首先要在太陽能熱水工程的產品和系統方面下功夫，提供質量過硬的產品，以及安全、便捷、耐用的太陽能熱水系統，讓用戶放心使用，并且提供周到細致的售后服務。這樣，我們才有資本與地產商或者總包方平等對話。
企業要正確看待市場發展和行業競爭，洞察行業發展態勢，科學合理制定企業發展策略，不能大打價格戰一味降低門檻，更不能為搶奪市場而犧牲產品質量，而是在各個環節嚴格把關，徹底拋棄不良客戶。陳講運認為，同時，在用戶合同簽訂前全面考慮信息收集風險、市場分析風險、客戶信譽風險、管理決策風險和財務風險，將營銷和風險控制密切聯系在一起，貫徹企業經營的全過程。如果您沒有十足的經營把握和經濟實力，千萬不能貪圖大工程而盲目強。國際金屬太陽能產業聯盟副秘書長陳講運認為，企業一定要正確評估風險，理性看待自己的工程承攬能力和收入還款能力，否則賠了錢財還可能身陷囹圄。
此外，企業更應該根據行業和自身情況來進行自我定位。不一定非要做太陽能熱水系統集成商，完全可以立足產業鏈某一環節，樹立核心競爭力，一樣會獲得發展。筆者最近就接觸了不少這樣的企業，專注搪瓷粉的美國福祿、專注搪瓷儲熱水箱做行業的邁能、專注防凍液的京脈化工、專注太陽能熱水系統換向閥和防凍閥的溫寧溫控……
行業從產業鏈上中下游開始，都必須正視拖欠款問題。無論是生產企業還是工程商，都應該重新審視自己的角色定位，為維護行業健康發展踐行自律公約，為自己負責、也為用戶負責、才能為行業和社會負責。“只要人人都遵守規則，承擔責任，太陽能熱利用行業將有更加美好的明天。”
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