“中啦!”番禺經(jīng)營(yíng)管理部的黃錦玲坐在番禺公汽燃?xì)夤��?yīng)招標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)，忍不住狠狠地抓了一下拳頭，她知道，這一紙中標(biāo)通知，背后是260噸燃?xì)獾纳�意。為了做成這單生意，黃錦玲沒(méi)少做工作，一方面，她通過(guò)各種渠道，掌握了番禺公汽油改氣和新增線路的規(guī)劃安排，另一方面，對(duì)區(qū)內(nèi)同為燃?xì)夤��?yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取一對(duì)一緊盯的策略，從而及時(shí)制定應(yīng)變策略。

　　2012年7月份，廣州石油正式切入燃?xì)鈽I(yè)務(wù)，與傳統(tǒng)的油品業(yè)務(wù)相比，還屬于一種新開(kāi)拓業(yè)務(wù)，對(duì)于營(yíng)銷人員利用原有的客戶渠道和資源去“吃老本”的做法顯然此路不通。隨著環(huán)保經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向油改氣，尤其是公交、出租等用油大戶。因此，開(kāi)辟燃?xì)馐袌?chǎng)，搶奪客戶，迅速打開(kāi)局面顯得非常迫切。廣州石油采取有效措施，努力開(kāi)辟燃?xì)鈽I(yè)務(wù)新天地，今年以來(lái)，已成功銷售了燃?xì)?811噸，踏上了從零開(kāi)始，逐步駛上快車道的發(fā)展征途。

　　為了摸清楚銷售對(duì)象，打開(kāi)銷售局面，廣州石油組織開(kāi)展了燃?xì)馐袌?chǎng)調(diào)研工作，分別對(duì)車用燃?xì)狻⒚裼萌細(xì)狻�業(yè)務(wù)燃?xì)獾扔脷忸I(lǐng)域進(jìn)行地毯式的摸查和走訪，重點(diǎn)鎖定各種用氣單位，尤其是針對(duì)政府環(huán)衛(wèi)、公交、出租等油改氣單位，一方面緊盯各類政策以及規(guī)劃安排，積極參與招投標(biāo)工作，另一方面，積極與資源供應(yīng)商和終端用戶簽訂合作協(xié)議框架，共同開(kāi)發(fā)燃?xì)馐袌?chǎng)。

　　此外，為了進(jìn)一步做大燃?xì)鈽I(yè)務(wù)，廣州石油努力練好“內(nèi)功”，通過(guò)完善價(jià)格策略、服務(wù)支持、開(kāi)單流程、售后跟蹤等運(yùn)行機(jī)制，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度，從而為做大銷量打下基礎(chǔ)。對(duì)此，廣州石油做好了兩手準(zhǔn)備，一手抓資源，強(qiáng)化與省公司相關(guān)處室的溝通協(xié)調(diào)，保障資源供應(yīng)，一手抓服務(wù)，成立燃?xì)鈽I(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，全面介入跟單銷售，詳細(xì)制定銷售流程和服務(wù)配套工作，細(xì)化工作，提高效率，為實(shí)現(xiàn)銷售提供了支持。